浅谈修理厂轮胎生意发展「怎样才能把修理厂生意做好」

大家都在说汽车后市场行业是一块啃不完的大蛋糕，轮胎作为汽车重要的一个零部件，更是汽车后市场的香饽饽，竞争激烈的市场，顾客选择越来越多，门店顾客流失严重，越来越多的门店生存艰难。还有新能源汽车的高速发展，轮胎业务必定是大势所趋。

在购买了扒胎机平衡机补胎机， 甚至是四轮定位准备大干一场时，才发现每个月轮胎却只是50条的销售量，经营了一年，一大堆轮胎库存马上没办法处理，电商冲击，行业价格的透明化，导致了轮胎不盈利，日子不好过，那怎么能让门店的轮胎生意转起来？怎么能让轮胎更挣钱呢？

带着两个问题，下面我们来逐一分析一下

一、轮胎业务不仅仅是轮胎

很多修理厂都有轮胎业务，但却没有补胎业务，包括4S店。作为笔者来讲，实属不太理解，可能是因为浪费时间又不挣钱吧，但静下心来细想一下，不做洗车业务，我们能有高利润的美容业务吗？同样的道理，没有轮胎相关的业务，又怎么能有轮胎的销量呢？

轮胎的更换周期一般是3-5年，这么长的更换周期，怎么能让到达轮胎更换周期的顾客第一时间想到你，答案很简单，肯定是通过轮胎相关周期相对较短的补胎、动平衡、倒轮、氮气、四轮定位服务来增加顾客的粘性，顾客到店的次数决定了顾客的选择。所以我们如果想要把轮胎卖好，轮胎相关业务一个也不能少。

轮胎相关的业务不仅仅能够增加顾客的粘性，也是利润收益的重要来源之一，举个例子：

2000个活跃顾客群体的门店，(2000/3) (2000/5)=1066台次，这组数字表示：2000个顾客群体里面，每年更换轮胎的顾客 因为轮胎业务进店的顾客约等于1066台次；

再看一组数字：1066*40%*200=8.5万元，这1066台次的车辆，通过转化动平衡 四轮定位 刹车盘片 轴头养护等等，转化率40%和平均消费单价为200元的情况下，每年的收益为8.5万元。

所以轮胎业务不仅仅是轮胎，而是轮胎 轮胎相关，在销售轮胎的同时，通过转化其他业务，提升顾客粘性的同时又增加了不小的一部分毛利收益。

二、要做好轮胎必须做好库存管理

轮胎行业里有一个规律，轮胎的销售数量基本是库存量的1/2，也就是说想要卖100条轮胎，必须得有200条库存量来满足。但是做的好的门店是可以用0.5的库存来满足1的销售量的，那他们是怎么做的呢？我们门店的卖的是什么牌子的轮胎？每个月的备货量又是什么样的？

1、轮胎品牌的选择决定了我们卖轮胎是否能挣钱，所以在品牌选择上，要考虑诸多因素，例如：我们自身的店面定位、轮胎品牌是否有知名度、售后是否有保障、价格有没有被污染，等等…

所选择的品牌必须符合门店销售需求和满足顾客需求。 在轮胎品牌选择时也要考虑哪些品牌是挣钱的，哪些品牌是引流走量的，这就需要对轮胎品牌进行搭配销售，由于OE配套市场，品牌花纹太多太多，所以我们在备货的时候也不可能全部都进行备货。在备货的问题上考虑一个原则就是选择2个品牌不同级别的进行搭配销售，既能节省了备货的成本，也能满足大部分顾客的需求。

2、轮胎品牌选择好了，在轮胎规格上面应该进行合理规划，同样是205/55R16这个规格，我们不可能把所有配套品牌备齐，品牌规格SKU太多，全备齐资金成本太大，受库存影响还很有可能会产生滞销。那我们一定也要对规格进行体系化的规划，针对轮胎的每一个规格确定主推品牌及附属产品，然后在有规划的进行备货，节省了资金成本又满足大部分顾客的需求。

3、最后还要建立至少2个互帮型供应商合作，保障门店非常用规格和少部分配套品牌销售的需求，增加“库存”数量。

说到这里我们的库存基本就搭建好了，接下来就是我们在工作中实际的操作了。

三、要想做好轮胎，还必须做好下面几件事

1、设置门店目标

对门店员工设置月度及每天的任务目标，并进行每天跟踪管理。可以增加员工对轮胎业务的重视程度，并能有效提高轮胎销量。

2、店内的营销活动

我们的顾客群体中，很多顾客可能只是洗美在我们们家，维修保养业务可能会在其他地方做，除了我们员工经常能做的点检业务外，也可以利用营销活动来将洗美业务、保养与轮胎业务进行互通，加强店内轮胎业务的影响力。

1）洗美业务中，洗车卡是我们常用的锁客方式之一，那么我们就可以利用洗车卡来增加轮胎的相关业务。

例如：500块钱20次的洗车卡，我们在赠送服务里面可以添加免费补胎、倒轮动平衡等轮胎相关的业务。很好的利用洗车卡业务来增加轮胎相关项目，既让顾客得到了实惠，还增加了我们轮胎业务的客户量。

2）维修保养业务也是一样，设置消费满送的活动或者加价购的活动来增加轮胎顾客的数量。

例如：满500送一年免费补胎、倒轮动平衡等轮胎相关的业务。不仅提高了我们维保顾客的客单价也增加了轮胎及相关业务的增值服务。

3）已经在店更换过轮胎的顾客，这部分顾客是我们提升轮胎业务的重中之重，因为如果这部分顾客能管理好，不仅能提高复购率，而且能更好的为我们介绍新的轮胎顾客。那么我们肯定要对这部分顾客提供最好的服务及售后。

例如：购买两条以上轮胎的顾客，我们可以制作一张“轮胎服务卡”，以售卖或者赠送的方式来给到顾客。内容可以是：轮胎提供3年质保，3年内轮胎的补胎、倒轮、动平衡都可以在店内免费做。

不仅能让顾客觉得我们门店轮胎服务做的好，而且大大提升了轮胎的复购率。据真实数据调查，有这项服务的门店，老顾客的复购率达到了80%。所以我们做轮胎的门店，不要吝啬眼前的这点利益，要综合考虑这些赠送服务所能给我们后期带来的无限机会。

3、轮胎业务的服务能力

我们店面的轮胎技师及服务顾问对轮胎专业知识到底懂不懂，销售技巧能不能很好的去使用。轮胎的安装有没有标准化等等...这么多的问题都可以利用培训来解决，所以我们要对我们的员工制定成长计划，体系化的培训能让快速的提升我们员工的专业度，在销售环节也能更好的利用专业知识提高成交率，

轮胎的经营看似简单，实则非常复杂，不要羡慕别人每天车水马龙，一定要通过不断的学习来提升自己，一步一个脚印的来经营轮胎生意。对于轮胎销量的提升，还有很多因素，比如：店面的轮胎陈列、轮胎元素、辅助销售海报，以及轮胎的营销活动等等，在接下来的文章里，会详解的给大家去介绍。

- 结语 -

后市场的现状，每个企业都不好过，但一定要相信一句话：冬天到了，春天还会远吗？我们在寒冷的天气守望春季，在行业萧条的今天窥见光明。正如许多店主预测的那样，虽然轮胎行业现在做的非常艰难，生意与过去相比利润极低，但不得不说未来几年即将迎来难逢的发展机遇。面对挑战，你准备好了吗？