汽车销售风险管控「对于车贷风控的建议」

据自媒体『零壹财经』近期发布的《中国互联网 汽车金融年度发展报告2016》显示，2012年我国汽车金融市场规模达到了3920亿元，年增长速度超过30%。2014年，汽车金融市场规模已超过了7000亿元，2012年-2014年年复合增长率已超过33.6%，汽车金融渗透率已超过20%。从新车市场、二手车市场到汽车后市场，整个汽车金融市场蕴含着万亿元级别的市场空间。

正是因为这巨大的市场潜力，吸引许多的市场主体进入、BAT等互联网巨头切入、P2P车贷平台细分等，车贷平台竞争越来越强烈，而风险也存在于汽车金融的各个环节如：市场风险、操作风险、信用风险、违规经营风险。加之，贷政策不断地放松，导致行业乱象丛生，中介欺诈、身份盗用、车辆套现、一车双贷等行为频繁发生，汽车金融行业举步维艰。

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涉及金融无非是“市场营销 风险控制”，想在汽车金融行业占据一席之地，风控势必要把好关。想要业绩长虹、后期风险降低，做好销售风控势在必行。

第一层：销售人需自觉自律

作为一个销售人，业绩压力和利益诱惑是必然存在的，但是面对问题客户的贷款申请及提出诱人的合作条件，仍需保持清醒的头脑去判断，甚至拒绝。因为可能你眼前的利益会导致后期各种各样的问题，在解决问题花费的时间和金钱可能超过你所获得的利益，所以每一个销售人的职业操守和风险底线都需要坚守。

第二层：商户筛选从头控起

利益当头的商户：那种只谈返利不谈服务和感情的渠道经销商，可以选择的放弃，有这精力不如去寻找志同道合、一起成长的新商户。

弄虚作假的商户：这类商户问题更为严重，为了卖车他们更看重眼前私利，不择手段；我们的销售人在最初拜访商户时，就应该建立资料不包装、不做假的合作底线，如果这一点都谈不拢，也就没有必要再浪费时间了。

万恶不赦的中介：历经多年的市场打磨，如果对不明来路的中介飞单，不应抱有幻想。如此白热竞争的市场，能飞来的基本都是被包装后的N手单。

第三层：风控知识从严学习

销售人的生存之道最终还是要回归金融服务专业化，不要以为风控知识只是后台风控同事的事；相反，一线的销售更需要风控知识武装自己，如果您在一线能准确判断客户资质及通过概率，高效保证一次批复率，做到完美的售前服务，帮商户以最快速度交了车，帮客户尽其资质贷了款，一定能得到商户和客户的尊重和掌声。

第四层：制度规范从这落实

销售管理上通过日常的标准流程给予销售制度的约束和规范，同时通过定期的贷后结果“复盘”，及时发现各种风险潜伏的所在点（执行的人？渠道？还是流程漏洞？），发现问题及时跟进解决，不断的更新防范流程，不断的落实责任追究到底。

第五层：行业禁入从今而后

做死做坏了一个资金方或者代理商（SP）后，照样凭着多年的“行业经验”成功跳槽其他平台，时刻为做坏做死下一家而奋斗终生。

据悉国内已经有汽车金融从业者黑名单的统计，但是影响力和实际效果可能还有待提升，希望能尽快建立从业人员的信用体系档案。