森麒麟主营业务「森麒麟」

一、轮胎行业智能化领军

森麒麟是中国轮胎工业智能制造先行者。公司成立于2007年，主营高性能子午线轮胎和航空轮胎的研发、生产、销售。2014年，中国首家轮胎工业4.0智慧工厂—— 森麒麟青岛智能化工厂投产，整条生产线依托大量智能化设备，相比传统生产线用地面积降低50%，单台设备产出率提升50%，500万条半钢胎产能用工仅230多人， 用工效率是传统轮胎生产线的4倍多，产品合格率达到99.8%。2015年公司在泰国成功复制青岛模式，建成当时世界上最先进的轮胎工业4.0智慧工厂，年产1000万条半钢子午线轮胎智能制造基地成功运营。2016-2018年，公司智能实践成果连续入选“2016年智能制造综合标准化与新模式应用”、“2017年智能制造试点示范项目”、 “2018年制造业与互联网融合发展试点示范项目”。森麒麟成为轮胎行业唯一一家连续三年入选工信部智能化制造示范项目的企业。

股权结构清晰，持股集中。截至2021年底，秦龙先生合计控制公司50.25%股份（直接持股41.99%，通过一致行动人间接控制8.26%），为公司控股股东和实际控制人。董事/总经理林文龙持股5.77%，新疆鑫石、宁波森润、新疆恒厚、新疆瑞森为一致行动人，合计持有公司9.07%的股份。

自1989年起，公司实控人也是公司创始人秦龙先生，开始从事橡胶及轮胎外贸业务，曾代理杭州中策、玲珑轮胎、米其林、优科豪马、马牌等国内外知名轮胎品牌，橡胶贸易量自2000年开始曾在中国市场名列前茅，对国外市场需求和轮胎行业经营有着深刻的理解和把握。在进行国内外轮胎品牌销售代理的过程中，实控人开拓了美国销售市场，储备了以欧美市场为主的高性能及大尺寸轮胎销售渠道。公司在发展过程中先后整合了秦龙先生控制的森泰达集团的轮胎业务及其北美销售子公司，为公司进军半钢子午线轮胎生产制造领域与打开美国市场奠定了良好的基础。

（一）专注海外市场，产品迈向中高端

公司专注于绿色、安全、高品质、高性能子午线轮胎和航空轮胎。根据应用领域，公司产品分为经济型乘用车轮胎、高性能乘用车轮胎、特殊性能轮胎、轻卡轮胎、重卡轮胎和特种轮胎（赛车轮胎、航空轮胎）。在半钢胎领域，公司产品结构以轮辋尺寸17寸及以上的大尺寸高性能乘用车、轻卡轮胎产品为主，拥有逾10365 个细分规格产品，具备全尺寸半钢子午线轮胎制造能力，产品广泛应用于各式轿车、 越野车、城市多功能车、轻卡及皮卡等车型。在全钢子午线轮胎领域，公司拥有逾 221个细分规格产品，涵盖转向轮、拖车轮、驱动轮和全轮位产品，已具备较为成熟的全钢子午线轮胎制造能力。在航空轮胎领域，公司是国际少数航空轮胎制造企业之一，可生产适配国产大飞机、波音、空客等飞机机型的多规格航空轮胎产品。

持续塑造自主品牌，产品迈向中高端领域。森麒麟重视自主品牌推广，陆续打造全系列尺寸的路航（LANDSAIL）、德林特（DELINTE）品牌，以及面向零售中高端市场的森麒麟（SENTURY）品牌，并通过GROUNDSPEED、AVANTECH、 CITYSTAR完善产品覆盖档次，提高自身品牌价值及影响力。2014-2016年， “LANDSALI”在芬兰TestWorld夏季轮胎测试中均为排名最高的中国品牌。

2014-2021年，公司旗下DELINTE品牌轮胎连续8年在美国超高性能轮胎市场占有率 达2.5%，是唯一榜上有名的中国品牌。同时“路航”品牌则被CCTV2《消费主张》节 目两次选中，作为中国制造轮胎代表与外资品牌一较高下，并收获良好评价。2021 年，公司旗下“森麒麟Sentury”、“路航Landsail”、“德林特Delinte”三大自主 品牌在美国替换市场的占有率达到2%，公司全部轮胎产品在美国替换市场的占有率 约4.5%、在欧洲替换市场的占有率超4%。

深耕美国市场，境外销售渠道日益成熟。公司目前已经形成以国外替换市场为 核心销售领域、持续培育国内替换市场、重点攻坚全球中高端主机厂配套市场的销 售格局。受益于实控人多年从事轮胎贸易业务的积累，森麒麟拥有完善的境外轮胎 替换市场销售体系。截至2019年末，公司在海外拥有201家经销商，海外市场覆盖 美洲、欧洲、亚太及非洲等区域。美国是森麒麟最主要销售市场，2009年以来，公 司与MID-STATE、AMERICANOMNI、DISCOUNTTIRE等北美轮胎主要经销商达 成合作。2016年，公司设立森麒麟（北美股份），进一步加强对北美市场拓展。2019年，美国市场为森麒麟贡献近60%的营业收入。

加强研发投入，加快产品创新步伐。公司坚持以“自主研发、持续创新、技术领先、着眼未来”为研发理念，依托国家高新技术企业、国家认可实验室、山东省 企业技术中心、山东省航空轮胎技术创新中心等行业领先的技术平台，加快前沿、 高端轮胎产品研发创新的步伐。目前，公司已成功开发并掌握：超低滚阻轮胎，缠绕式挤出防刺扎防爆轮胎，高续航里程、超低噪声、超低滚阻的专用新能源电动汽 车轮胎，超长里程防爆安全轮胎，石墨烯导静电低滚阻高抗湿滑轮胎，高性能运动 轮胎等前沿轮胎研发技术。其中，超低滚阻、高抗湿滑的高性能绿色汽车轮胎获得了市场高度认可；石墨烯导静电轮胎打破了轮胎性能高耐磨、高抗湿滑、低滚阻不 可兼得的“魔鬼三角”定律，实现湿地制动距离缩短1.8米，抗湿滑性能提升6%， 轮胎行驶里程提升1.5-1.8倍；扁平比20系列子午线轮胎和F4方程式赛车胎的研发填 补了国内相关领域的研发空白。

产能逐步投放，募投布局航空胎领域。公司目前拥有青岛、泰国两大生产基地， 截至2021年底，半钢胎产能约为2200万条/年。国内工厂方面，公司对青岛工厂第一 条生产线的智能化改造，2022年有望将半钢胎产能由1200万条扩充至1500万条。海 外工厂方面，泰国工厂2021年产能为1000万条半钢胎产能，年产600万条高性能半 钢胎及200万条高性能全钢胎的泰国二期项目已基本建成，2022年可大规模投产。同时公司加快推进西班牙工厂的建设，设计产能为1200万条半钢胎，项目建成后有望成为中国轮胎企业在欧美发达国家的首家智慧轮胎工厂。非公路胎方面，公司募 投航空胎项目（3万条新制胎 5万条翻新胎）在2022年有望投产。公司在建产能与规划项目全部完成后，半钢胎产能将达到4300万条/年，全钢胎产能达200万条，航空胎产能达8万条。

（二）产品结构改善，经营情况向好

营收呈阶梯式增长，利润大幅提升得益于泰国产能放量。2015-2021年，公司 营业收入从20.24亿元提升至51.77亿元，年均复合增长率约为16.94%；归母净利润 从1.40亿元提升至7.53亿元，年均复合增长率约为32.37%。业绩大幅增长主要系泰 国工厂产能随着投入运营有效释放，泰国工厂2016年泰国工厂投产以来，逐步承接 海外订单。相比国内工厂出口美国市场，泰国工厂存在较大的关税优势，盈利能力 大幅提升。2021年受原材料成本大幅上涨和海运费高企等因素影响，公司归母净利润自2015年以来首次出现下滑。

产品结构升级，盈利能力持续提升。公司营收主要来源于经济型乘用车轮胎、高性能乘用车轮胎和轻卡轮胎。其中高性能乘用车轮胎和轻卡轮胎主要用于中高端 车和轻卡，轮胎尺寸比经济型乘用车更大，单胎毛利率也更高。近年来，公司在美 国市场渗透率提升，同时产品结构不断优化，高性能乘用车轮胎和轻卡轮胎营收占比增加，增厚公司利润，盈利能力也持续提升。2017-2020年，公司毛利率、净利 率实现阶梯式增长，毛利率由28.3%增长到33.8%，在同行业中位居前列；净利率由 10.84%提高到20.84%，增长近一倍，公司盈利能力处于行业较高水平。2021年，受全球疫情反复引发的海运集装箱紧张及海运价格高涨、原材料价格大幅上升、美国对泰国原产地轿车胎加征反倾销税等不利因素影响，公司毛利率大幅下滑至 23.33%，为2015年以来最低；净利率下滑至14.55%。

费用率持续下降，ROE领先行业。公司整体规模持续扩大，费用率逐年下降， 2018年以来，管理费用率和销售费用率处于行业较低水平。2021年公司销售费用率、管理费用率和财务费用率分别为2.83%、4.68%和1.65%。2015-2020年，受益于公 司盈利能力上升，费用管控得当，整体ROE稳中有升，长期高于行业平均水平。2020 年公司ROE达到17.67%。2021年受上游原材料大幅涨价、海运费高企等多重因素 影响，公司ROE下滑至11.34%。

公司研发费用稳步增长，持续加强研发投入。2021年，公司研发投入约1.09亿 元，同比增长22.15%，研发费用率为2.10%。2021年，公司产品自主研发创新能力持续提升，公司新增专利13项，其中发明专利2项，实用新型专利8项、外观设计专 利3项；截至2021年底，公司累计获得专利89项，其中发明专利12项、实用新型专 利27项、外观设计专利50项。

盈利长期保持高质量。2017-2020年，公司销售收现能力稳步增强，应收账款 相对营收比值持续下降，经营性现金流相对归母净利润比值显著提升。2020年公司 经营性现金流净额16.81亿元，归母净利润9.81亿元，两者比值为1.71。2021年，由于原材料涨价和海运等因素影响，公司库存和应收账款增长幅度较大，盈利质量受 到一定影响。

二、中国轮胎加速进入海外市场

（一）轮胎市场空间广阔，国产替代潜力较大

全球轮胎市场受疫情一定影响，规模仍接近万亿元。根据《轮胎商业》统计， 1999-2011年，全球轮胎市场销售额持续增长，2011年达到峰值1875亿美元，12年CAGR约为8.62%。从整体趋势来看，2011年后轮胎市场缓慢下行，2017年有所回 升。2020年受疫情一定影响，全球轮胎制造商开工率大幅下降，疫情防控限制出行， 也降低了轮胎需求，导致轮胎市场规模同比下降9.31%，约为1514亿美元。销售量 方面，根据米其林统计，2020年全球轮胎销售量15.77亿条，同比下降12%，预计 2022年可恢复至疫情前水平。

全球半钢胎销量中枢约为15亿条/年。2010-2019年，全球半钢胎市场保持稳健 增长，2019年销售量达到15.71亿条/年。2020年受疫情影响，大量整车厂停产，销售量跌至13.71亿条/年，同比下降12.73%。根据米其林财报，预计2022年全球半钢胎消费量可恢复至疫情前水平。

欧洲、北美和亚洲地区是半钢胎主要消费市场。从结构上看，2020年全球半钢 胎原装市场销量3.51亿条，替换市场销量10.2亿条，原装和替换市场规模之比在1:3 左右。从地域上看，原装市场主要集中于亚洲，2020年销量占比约为50%；替换市 场主要集中于欧洲、北美和亚洲，2020年销量占比分别为32.55%、28.04%和25.39%。

全球全钢胎销量中枢约为2.2亿条/年。2015-2019年，全球全钢胎销售量稳定在 2.2亿条/年左右。2020年，受疫情影响，全球全钢胎销售量降至2.06亿条，同比下 降7.19%，降幅小于半钢胎。主要系中国全钢胎市场受国三柴油车提前淘汰、各地治超政策趋严等因素刺激，中国市场全年逆势增长33%。

全钢胎消费集中于亚洲地区。全钢胎市场结构与半钢胎类似，原装和替换规模 之比在1:3左右，2020年全球半钢胎原装市场销量4820万条，替换市场销量1.58亿条。从地域上看，亚洲是全球全钢胎主要市场，2020年原装和替换销量分别为3380 万条和7170万条，占全球市场比例分别为70.12%和45.38%。

中国轮胎市场体量庞大，半钢胎领域市占率较低。据米其林统计，2020年，中 国半钢胎原装市场规模1.12亿条，替换市场1.27亿条。全钢胎原装市场3040万条， 替换市场5030万条。其中，半钢胎原装、半钢胎替换和全钢胎替换市场受到疫情影 响，2020年规模有所下滑。全钢胎原装市场受益于下游重卡销量景气，规模同比增 长32.75%。全钢胎本质属于生产资料，性价比更受重视，国产品牌已凭价格优势占 据国内80%以上市场份额。半钢胎本质尚属于消费品，更强调渠道经营和品牌建设， 米其林、普利司通、固特异等海外巨头在国内深耕多年，渠道体系完善，深受消费者认可，市占率高达70%。

（二）全球市场集中度下降，中国轮胎份额提升

轮胎市场第一梯队份额下降，中国企业市占率持续上升。竞争格局方面，全球 轮胎企业分三个梯队，第一梯队为米其林、普利司通、固特异组成的“三巨头”；第二梯队为德国大陆、住友、倍耐力、韩泰、优科豪马、固铂、东洋、锦湖组成的 “八大跨国集团”。第三梯队为包括中国轮胎企业在内的胎企。1999-2020年，第 一梯队轮胎企业销售占比持续下滑，第二梯队轮胎企业销售占比保持稳定，中国轮 胎企业销售额增长强劲，占比从1999年的3.52%上升至2020年的16.38%。森麒麟是 中国轮胎行业的后起之秀，在世界轮胎75强上榜中国企业销售总额中的占比从2010 年的0.58%上升到2020年的2.93%。

轮胎巨头削减资本开支，短期增长乏力。2018年以来，世界轮胎巨头资本支出 进入下行通道。2019年，在我们统计的8家国际轮胎巨头中，5家资本支出负增长， 3家资本支出增速小于10%。2020年，面对疫情冲击带来的业绩压力，国际轮胎巨 头进一步削减资本开支，除韩泰外，其他轮胎巨头资本支出均同比下滑15%-40%不 等。预计短期内海外巨头增长较为乏力。森麒麟自2018年以来不断加大资本开支， 2020年资本性支出达9.35亿元，同比增长93.6%。

（三）规避“双反”打击，国内轮胎企业掀起海外建厂潮

美国“双反”沉重打击中国轮胎出口。美国曾是中国轮胎主要出口国，2014年， 中国轮胎出口4.76亿条，出口金额165亿美元，其中对美出口9600万条，出口金额 约40亿美元。2015年以来，美国陆续对我国乘用车及轻卡胎、卡客车胎实施“双反”， 国内轮胎出口市场遭受重创。2018年中美贸易争端开启，美国对中国轮胎出口加征 10%关税，后上升至25%，我国轮胎对美出口雪上加霜。截至2020年，中国对美轮 胎出口数量下滑至4171万条，出口金额下滑至约10亿美元。

从美国汽车轮胎进口数据来看，2014年以来美国从中国进口的轻卡轿车胎（不 含翻新胎）数量断崖式下跌，从2014年的5683万条下滑至2020年的315万条，2021 年小幅回升，达460万条。卡车巴士轮胎方面，随着美国对华卡客车胎“双反”政策 的不断变动，美国从中国进口的卡车巴士胎数量略有波动，2018年短暂回升到927 万条，但2019年初终裁结果公布后，该数量同比下降65.42%；到2021年，美国从 中国进口的卡车巴士胎数量仅为111万条。“双反”对中国轮胎企业出口美国市场带 来沉重打击，推动中国轮胎企业加快全球化布局进程，掀起海外投资建厂的热潮。

为规避高额关税，国内轮胎企业掀起海外建厂潮。据我们统计，目前共有十五 家企业已在海外建厂或计划在海外建厂，其中森麒麟、赛轮、玲珑、中策海外产能较大。森麒麟泰国一期拥有半钢胎产能1000万条/年，泰国二期600万条半钢胎和200 万条全钢胎项目已基本建成，预计2022年可大规模投产。

当前海外工厂产能主要集中于泰国，未来或进军欧洲。从海外建厂分布看，泰 国成为中国轮胎海外建厂首选地，玲珑、中策、森麒麟等工厂均建于泰国罗勇工业 园内，目前共建成半钢胎产能4800万条/年，全钢胎产能880万条/年，在建/规划半钢胎产能1300万条/年，全钢胎370万条/年。欧洲是中国轮胎下一步重点布局区域，森 麒麟计划在西班牙建设半钢胎产能1200条/年，玲珑轮胎塞尔维亚工厂计划建设半钢 胎1200万条/年，全钢胎160万条/年，一期项目正在建设中。

海外工厂放量迅猛，营收增长显著。据中国橡胶工业协会统计，2020年中国轮 胎海外工厂共生产半钢胎4230万条、全钢胎863万条，分别为“双反”造成对美出 口跌幅的78.8%和121.89%（2014-2020年，美国从中国进口的轻卡轿车轮胎下降约 5368万条，卡车巴士胎下降约708万条），大幅弥补国内直接出口美国轮胎销量下 滑缺口。销售收入方面，2015-2020年，海外工厂营收总额从28.70亿元上升至191.96 亿元，CAGR约为46.24%。2019年，森麒麟泰国半钢胎产量为937.12万条，占中国 胎企海外半钢胎产量的24.24%。

美国对泰国、越南“双反”力度低于国内。2020年美国启动对中国台湾、泰国和韩国乘用车及轻卡胎的反倾销调查以及对越南乘用车及轻卡胎的“双反”调查。2021年5月底，终裁结果公布，对泰国玲珑、泰国住友和泰国其他轮胎企业分别征 收21.09%、14.62%和17.08%反倾销税；对赛轮越南征收6.23%反补贴税和0%反倾 销税。根据中国轮胎“双反”经验，未来行政复查税率相比终裁税率会有一定程度 下降，海外工厂对美国出口压力低于国内。森麒麟参照其他在泰国地区的轮胎企业 实行17.08%的税率，加征的关税由购销各个环节共同承担，预计对泰国工厂的经营 产生影响有限。

我们计算了森麒麟、玲珑、中策和赛轮各地工厂出口欧美的综合税率。在乘用 车和轻卡胎方面，泰国、越南出口欧盟与国内相比无明显优势，出口美国综合税率 大幅低于国内。越南税率仅10%左右，泰国仅20%左右，国内森麒麟、玲珑、赛轮 在45%-50%左右，中策接近220%。在卡客车胎方面，泰国、越南出口欧美综合税 率在4%-4.5%左右，国内出口欧盟要多缴纳49.31/条从量税，赛轮、玲珑、中策出 口美国综合税率约为80%。

（四）资本开支扩产能，研发投入提品质

中国轮胎企业逆势扩张，大规模资本开支新建产能。投资新产能，生产更高质 量轮胎，获得更好利润和现金流继续投资，构成了国内轮胎企业不断发展的正循环。2018年以来，在海外“三巨头 八大跨国集团”资本支出持续下行的背景下，中国 轮胎企业逆势扩张，投资建厂并进行智能化改造，改善产品质量。2020年，玲珑轮 胎资本支出24.49亿元，森麒麟资本支出9.35亿元，赛轮轮胎资本支出15.47亿元， 均处于2011年以来高位。2020、2021年，森麒麟资本性支出持续大幅增长，21年 达到14.67亿元，同比增长56.9%。

坚持研发投入，强化产品竞争力。轮胎企业研发活动主要用于改善生产工艺，提高产品质量，开发出更符合客户需求的新品。2017-2020年，玲珑、赛轮、森麒 麟等轮胎行业龙头企业研发支出和研发费用率持续提升，研发队伍不断扩容，申请 专利数量逐年增加，为造出高质量好轮胎打下坚实基础。

受益于新产能建设和研发强度提升，轮胎企业产品结构改善。2017-2019年， 森麒麟高性能乘用车轮胎（用于C级车、D级车越野车和SUV）和轻卡轮胎（用于皮 卡、商务车、轻型载重车）贡献营收主要增量。2020Q3，玲珑轮胎半钢17寸以上产 品综合占比达到23%，公司预计2025年达到60%，2030年达到75%。

（五）通过权威测评，收获海外认可

中国轮胎海外测评表现良好，2020年上榜数量创新高。中国轮胎质量提升，在 海外逐渐赢得消费者认可。我们统计了2010-2020年中策、玲珑、赛轮、森麒麟和三角的产品在ADAC、Autobild、Testworld等测评中的表现，可以看到（1）中国轮 胎在各类测评中上榜数量逐年上升，2020年五家企业共有14款产品入选各类榜单， 创历年新高；（2）上榜中国轮胎尺寸逐渐增大，2018年R15尺寸仍占绝大多数，2020 年主要集中于R16和R18尺寸。

通过测评宣传，森麒麟等优秀轮胎企业逐渐打开海外市场。据中国橡胶统计， 在北美轿车胎替换市场和轻型载重胎替换市场，森麒麟和赛轮市占率逐渐提升。轿 车胎替换领域，2014年只有赛轮轮胎一家中国企业市占率超过1%，2019年森麒麟 后来居上，2020年两者品牌市占率合计达到3.5%。2021年，森麒麟全部轮胎产品在 美国替换市场的占有率约4.5%。

三、森麒麟：把握趋势，与行业发展同频共振

（一）轮胎生产智能化，降本增效稳质量

进入工业4.0时代，智能制造成为轮胎行业转型升级迈入发展新阶段的必由之路。作为中国轮胎行业智能制造领域的先行者，森麒麟从2012年开始探索智能化模式在 轮胎产业的应用，经过长期打磨，已形成以“智能中央控制系统、智能生产执行系 统、智能仓储物流系统、智能检测扫描系统、智能调度预警系统”五个模块为主体 的智能制造模式，高度“智能化”体系提高生产效率，降低生产成本，保障产品品 质功能。该项目成果也连续入选“2016年智能制造综合标准化与新模式应用”、“2017 年智能制造试点示范项目”，“2018年制造业与互联网融合发展试点示范项目”。

“智能化”效应之一：成本结构改善显著。传统轮胎制造业具备劳动力密集型 生产特点，森麒麟智能制造大幅提升设备使用效率，减少用工数量和原材料消耗， 降低生产成本对原材料价格和用工成本的敏感性。与赛轮、玲珑和三角轮胎成本构 成相比，森麒麟产品成本结构中制造费用（主要由折旧组成）占比较高，原材料和 人工成本占比较低。受原材料价格大幅上涨影响，2021年森麒麟原材料占营业成本 的比重上升到了65.66%。

“智能化”效应之二：用工数量大幅减少，人均创收增加。2015-2021年，受 益于智能制造模式的应用，公司人均创收显著提升。2020年，公司人均创收达到187 万元，远超海内外轮胎企业；2021年，人均创收继续增长，达到191.89万元。从轮 胎产品单位人工成本来看，公司2020年平均人工成本为6.48元/条，2021年下降至 6.25元，而赛轮、玲珑和三角2020年的平均人工成本分别为18.14、15.44、13.69 元/条。公司的单位人工成本显著低于同行企业，用工效率高，具备较强的成本优势。

智能化”效应之三：生产质量稳定，产线开工率高。随着智能化推进，减少 人工介入生产过程，森麒麟轮胎品控得到增强，产品质量稳定性与合格率提升。根 据招股书，2018-2019年公司青岛与泰国工厂产品合格率维持在99.5%以上。产能利 用率方面，2017-2020年森麒麟的产能利用率居于行业前列，除2019年外，产能利 用率均保持在90%以上。2021年，公司产能利用率达102%。2019年公司在配套市场进行战略调整，基本终止和原有民营整车厂商合作，转而加大国内外一线整车厂 商配套市场的开发力度。同时，由于青岛工厂老产线智能化升级改造处于磨合期， 加上部分产能运用于新产品开发，产量下降，导致2019年整体产能利用率略有下降， 2020、2021年产能利用率逐年提升。总体而言，公司的产能利用率保持在较高水平， 高于同行业企业。

（二）专注高性能、大尺寸轮胎构建核心竞争优势

半钢胎大尺寸化趋势越发明朗。轮胎的R代表轮辋直径，轮辋直径越大，操控 稳定性越好，制动效果越强。随着SUV等车型销量提升，大尺寸轮胎也日益普及。根据米其林预测，与2019年相比，2023年全球19寸及以上半钢胎销量将增长69%， 18寸轮胎销量将增长46%，17寸及以下轮胎销量将萎缩10%。

大尺寸轮胎占比高，适应美国市场需求。公司产品结构以轮辋尺寸17寸及以上 的大尺寸高性能乘用车、轻卡轮胎产品为主。考虑到美国皮卡、越野车、SUV等车 型受到欢迎，森麒麟调整产品结构，推出多款SUV&越野车轮胎。根据tire reviews 统 计，森麒麟在海外市场推出的24款轮胎中，11款为SUV&越野车轮胎。从销售情况 看，公司轻卡轮胎和高性能乘用车轮胎（用于C、D级车）销量持续上升。近几年， 公司17寸及以上的大尺寸高性能乘用车轮胎销售数量占比均保持在50%以上，为国 际极少数大尺寸高性能产品占比超过50%的企业之一。

高性能轮胎获得消费者认可。DELINTE和LANDSAIL是森麒麟主打的系列产品， 定位中端市场，面向全球销售。2014-2021，DELINTE轮胎在美国超高性能轮胎连 续8年保持市场占有率2.5%，是唯一榜上有名的中国品牌。LANDSAIL轮胎在Auto Bild等海外权威机构举办的测评中多次上榜。2021年举办的Auto Bild和Vi Bilagare 夏季胎测试中，Landsail LS588 UHP和Landsail Qirin 990分别排名第八和第七。2021年6月，“森麒麟Sentury”/“路航Landsail” Qirin 990在芬兰TM轮胎测评中， 取得滚动阻力第1、综合排名第4的成绩。

出口美国市场产品毛利率高，大幅提升盈利能力。美国市场不仅是公司主要营 收来源，而且盈利能力优于其他区域市场。内部对比看，森麒麟青岛工厂主要出口 欧洲、南美，单价约为 170 元/条，毛利率约为 22%。泰国工厂主要出口美国，单 价约为 260 元/条，毛利率约为 37%。外部对比看，森麒麟 2020 年国内营收占比 仅为 7%，半钢胎出厂价和毛利率高于国内其他内销占比大的轮胎企业。

（三）零售配套齐发力，持续塑造品牌

经销商主导美国轮胎市场，森麒麟营销网络建设卓有成效。消费者主要通过经 销商购买轮胎。根据MTD统计，轮胎经销商约占美国轮胎零售市场60%份额，批发 市场80%份额。森麒麟成立以来持续推进经销商网络建设，截至2019年，公司已拥 有201家海外经销商，培育6家合作金额逾3亿元的大型经销商客户。

森麒麟与国际知名轮胎经销商建立了长期稳定的合作关系。公司在海外市场建 立了良好口碑，积极开发拥有大型连锁零售店的渠道商。公司前五大经销商销售占 比达到 45%，其中 DISCOUNT TIRE 是美国最大的轮胎零售商之一；TURBO WHOLESALE TIRE 也是美国轮胎经销商；INTER-SPRINT 总部位于荷兰，销售区 域覆盖欧洲地区；OAK TYRES 是英国轮胎经销商，全球销量网络覆盖超过 30 个 国家和地区。

大力开拓国内零售渠道，替换市场取得明显突破。2021年，公司加速开拓内销 市场，对公司自主研发的针对汽车后服务市场的销售平台“麒麟云店”、“麒麟通”、 经销商系统、ERP系统等进行全面升级，并通过推出一批灵活务实的商务政策、在 全国各区域高频高密度召开零售商会议等多种方式，持续拓展渠道网络。截至2021 年底，全年国内替换市场实现销售收入6.03亿元，同比增长101.81%，中国大陆业务收入占比也从6.67%提升到12.55%，取得明显突破。

坚持配套高端化路线，努力攻坚配套市场。公司目前已经形成以境外替换市场 为核心销售领域、持续培育境内替换市场、重点攻坚全球中高端主机厂配套市场的 销售格局。公司始终坚持全球中高端主机厂配套的原则。2021年，公司通过了德国 大众集团总部的严格审核，一次性获得德国大众集团的全球正式供应商资质，实现 了高端主机厂配套的重大突破。此外，公司在土耳其福特项目195/65R15通过福特 汽车的测试认可；顺利通过国内唯一飞行汽车轮胎项目——小鹏飞行汽车轮胎项目 的审核；公司凭借低滚阻、高耐磨、低噪声的新能源汽车轮胎产品成为国内新能源 汽车配套领域的有力竞争者。目前公司已成为德国大众集团、广州汽车、长城汽车、 吉利汽车、北汽汽车、奇瑞汽车等整车厂商的合格供应商。

（四）布局新零售，推动渠道变革

“新零售”指消费者网上下单，实体店消费，通过大数据和现代物流为消费者 提供“更多、更快、更好、更省”的购物体验。其与传统零售的最显著区别在于销 售的产品由单一有形实体向“产品 体验”、“产品 服务”、“产品 社交”等结合 有形与无形的“产品 ”转变。

客户和渠道两方面因素驱动轮胎厂商布局新零售。客户方面，中国消费市场日 趋年轻化，消费者服务体验要求和售后维权意识不断增强。轮胎品牌想要赢得青睐， 必须通过新零售，提供更丰富的购买选择，更便捷的售前、售后体验，以及更专业 的维护服务。渠道方面，在传统的厂家—经销商—零售商三层分销体系下，轮胎经 销商主要依靠厂家和零售商之间的信息不对称赚取差价，提供的附加服务较少。近 年来，随着信息化发展，这种商业模式已难以持续，经销商利润降低，库存积压， 串货等问题日益严重。为加强渠道建设和管控，轮胎厂纷纷开展新零售，帮助经销商进行线上营销体系搭建，物流系统建设，使其转型成为连锁门店、物流商、服务 商等，通过为轮胎厂提供物流、售后、客户开发等服务获取利润。

轮胎厂商信息获取能力将决定新零售成败。新零售能实现线上线下打通融合， 其最根本的驱动因素是数据。只有采用大数据手段，对产销环节中的海量数据进行 收集整理，轮胎厂商才能得到消费者精准画像和购物行为，理解消费者需求，设计 出匹配消费者需求的产品并优化购物体验。另一方面，数据也能重新定义供应链， 从消费端逆向牵引营销、分销、物流、采购生产和产品开发，使之成为一个整合了 实时信息的协调系统，实现效率提升和成本节省。

为了满足消费者日益提升的服务体验要求，以及加强对下游经销商和零售商的 控制，中策橡胶、玲珑轮胎、赛轮轮胎、森麒麟等轮胎龙头企业先后进军新零售， 推出应用软件，采集多方数据，给门店赋能。

森麒麟推出“麒麟云店”APP。2020年，公司在巩固及扩大传统海外销售市场的 基础上，迅速增加对国内市场的排兵布阵，构建新型智慧零售模式。2020年4月， 公司上线“麒麟云店”APP。“麒麟云店”对传统轮胎销售体系进行数字化升级，打破传 统轮胎销售模式，构建完全自主研发的汽车后市场供应链平台，通过对生产制造、 产品流通、产品销售环节的信息化升级，深度链接生产商、经销商、零售商及终端 消费者，多方紧密相连并互相赋能。“麒麟云店”帮助公司实现从智能制造到智能销售 的延伸，进一步推动了公司信息化、工业化的高层次深度结合，助力新零售模式创 新转型。“麒麟云店”链接零售店和经销商，实现积极赋能：

（1）对于零售店， “麒麟云店”为其提供完善的线上工作台，极大提升了零售 店的业务效率与业绩增长；

（2）对于经销商，“麒麟云店”获取零售店客户后直接分配给经销商，帮助其快 速开拓市场。同时，独立经销商管理后台，实现订单接收、排期发货、门店管理于 一体的线上业务管理模式；

（3）对于消费者，“麒麟云店”与传统电商进行了创新融合，消费者可在天猫平 台便捷线上选胎、零售店线下换胎，分布在全国各地的数万家认证零售店为消费者 持续提供服务。在售后环节，“麒麟保”微信小程序让消费者的售后服务实现线上线下 便捷化。

“麒麟云店”从上线至2021年年底，公司累计注册门店用户约3.2万家，全年国内 替换市场实现销售收入6.03亿元，同比增长101.81%。

四、布局航空胎，进军新领域

航空轮胎行业壁垒高，国外轮胎巨头垄断市场。航空轮胎是轮胎制造领域的尖 端产品，根据飞机用途的不同，航空轮胎可以分为民用航空轮胎、军用航空轮胎和 通用航空轮胎，其中民用航空轮胎市场是最主要的市场。民用航空领域中，航空轮 胎作为飞机重要的A类安全零部件，载荷能力、变形率、转动速度等专业技术指标要 求极高，技术研发、资质认证，品牌渠道等方面的行业壁垒高，市场竞争者少，其 市场一直为米其林、固特异、普利司通等少数几家国际轮胎巨头垄断。

2018年中国民航轮胎市场约为50-70亿元。据《全球航空轮胎市场需求分析》 统计，2018年，我国民航市场翻新胎需求约19.60万条，全新胎需求约13.40万条， 每条翻新胎价格约为8000元/条，每条全新胎价格约为24000-32000元/条。以此测算， 2018年我国民航翻新胎市场约为15.68亿元，全新胎市场约为32.16-42.88亿元。

航空胎国产化率低，森麒麟实现技术突破。根据立鼎产业研究院，我国民用、 通用航空轮胎国产化率平均不到10%，境外厂商依靠先进的研发技术和强大的品牌 影响力占据95％以上的市场，基本形成垄断。历经逾十一年持续研发投入，森麒 麟成为国际少数具备航空轮胎产品设计、研发、制造及销售能力的航空轮胎制造企 业之一（根据中国橡胶工业协会轮胎分会《国内外航空轮胎市场现状》（2017年） 信息显示，中国航空轮胎生产企业只有森麒麟、银川佳通长城轮胎有限公司、中国 化工集团曙光橡胶工业研究设计院有限公司（蓝宇航空轮胎发展公司）和北京大地 神州轮胎科技有限公司。

公司攻克了大型航空轮胎结构设计关键技术，高层级航空轮胎胎体骨架材料应力分布设计技术、高性能低生热配方技术、多层级航空轮胎制 造工艺技术等多项关键技术，在大型子午线航空轮胎及斜交航空轮胎结构设计方法、 配方体系以及航空轮胎生产工艺等方面持续进行创新。

目前，公司已形成了具有自主知识产权的航空轮胎技术。截至2021年12月31日，公司拥有航空轮胎相关专利 10项，初步具备航空轮胎智能化、产业化技术基础。公司已开发出适配波音737系 列等机型的多规格航空轮胎产品，并成功通过各项技术标准的检测，已取得中国民 航局技术标准规定批准书（CTSOA证书），并获得中国民航局重要改装设计批准书（MDA证书）。

森麒麟推进航空轮胎产业化。在民用航空领域，公司与中国商飞开展国产大飞 机航空轮胎合作，已进入中俄商飞CR929潜在供应商名录、中国商飞C909及C919 培育供应商名录，于2019年成为中国商飞ARJ21-700航空轮胎合格供应商。在通 用航空领域，公司在2017年成功为四川腾盾科技生产的双尾蝎、扑天雕等无人机 产品配套并批量供货。未来，公司将在民航领域布局研发生产波音系列、空客系列、 国产C919等干线大型民航客机、货运飞机轮胎以及ERJ-170、ARJ21等主流进口 及国产新支线客机轮胎；公司在通用航空领域亦将提前布局研发生产直升机、无人机、私人飞机、农林飞机、体育运动飞机等主流进口及国产通用航空轮胎，力求在 市场上抢占先机，更好地满足未来的市场需求。

募投航空胎项目，打造新增长极。航空轮胎技术及产品是轮胎领域尖端产品， 航空轮胎技术沉淀能够促进、带动高端半钢子午线轮胎研发。公司及时顺应行业新 趋势，提早进行战略布局，投资约3.14亿元建设年产8万条航空轮胎（含5万条翻新 轮胎）项目，计划在2022年完成产线贯通，2024年达产，届时将形成年产3万条全 新胎，5万条翻新胎的经营规模，产能释放将助推公司业绩增长，提高公司参与国 际高端轮胎市场竞争的能力。项目达产后，预计每年为公司贡献净利润8340万元。公司将继续坚持在民用航空轮胎领域的产品研发优势，积极推进航空轮胎领域全球 客户的开发，为国内外各航空公司的商飞系列、空客系列、波音系列机型供应各型 号航空轮胎，成为全球民用航空轮胎主要制造商之一，力争十年内占有中国市场50% 份额。