4s邀约客户话术「4s店怎么才能邀约客户到里来」

一位美女销冠讲到自己成功经验的时候，最得意的一句话就是“我邀约的客户100%进店，并且90%成交。”

因为她非常自信地在电话中告诉客户“我是总经理的表妹，我可以给到你满意的价格和服务。”

100%的客户因为这一句话，都来店看车洽谈，90%的客户成交了。许多时候，一个技巧用的好，用的熟练，就是绝招，电话邀约不难，看你走不走心，有没有底气！

很多销售顾问不是败在展厅的接待上，而是败在电话的邀约和交流上，这些从未见过面的客户，就如同是生活在另一个虚拟世界里一样，销售顾问们平时培训过的热情接待，给客户端茶倒水，赠送惊喜礼品等等招式都用不上。客户不在面前，你看不见摸不着，只能靠自己去听，然后再以三寸不烂之舌把客户邀约到店来，这挑战可想而知。

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像瞎子算命先生一样识别客户的购车欲望（需求）

在众多的算命先生中，人们偏爱相信瞎子算命先生。为什么呢？因为人们觉得一个什么东西都看不见的人，说出来的东西才是真正的推算出来的而不是看出来的，还有一种神秘感。但实际情况真是这样吗？当然不是。

瞎子算命先生为什么能够在询问了客人的几个问题之后，再装模作样地推算一番，然后就能头头是道地说出你的命理来呢？

比如说，他只要听你说几句话就能很准确地说出你是农民还是官员，你是开心还是悲伤，你是劳碌命还是富贵命，这是如何做到的？秘诀就在一个“听”字。

比如他可以通过听你说话时候的语气、语速、音量、口音、语调、用词、说话底气等方面来判断你是自信还是自卑，是官员还是平头百姓，是哀怨还是得意扬扬，进而就把你的“命理”给推算出来了。

优秀的销售顾问电话邀约也应该具备这样的能力。

正因为是电话邀约，要面对的是看不见摸不着的客户，很多展厅销售中的技巧都用不上，只能像瞎子算命先生一样，利用自己的耳朵来做判断了。通过听来了解客户的想法，从而判断出他的意图、需求、购买欲望程度。那如何听呢？

我们要听的是客户向我们提出的问题，他提出的每一个问题都可能是他关注的内容。比如客户一般会询问：

你们的车子是哪里生产的？价格是多少？都有哪些配置？综合使用油耗是多少？

为什么价格比网上的价格高那么多？为什么你们的优惠比别人的少？你们上牌的服务费是多少？按揭手续能不能简单一些？什么时候能交车？如果我过去你们店里，到底还能优惠多少钱？

类似的问题还有很多很多，销售顾问要听的就是这些内容，然后把这些问题做一个分类。你可以把这些问题归类为价格优惠类、产品技术类、产品使用类、竞品对比类、售后服务类、商务决策类，共六大类问题。

从实践来看，如果一位客户在电话里仅仅询问的是价格优惠类，产品技术类，竞品对比类的问题，那基本可以认为他目前的购买欲望并不是很强烈，最多还只是在询价阶段而已，还没有到真正要做购车决定的阶段。

如果一位客户不仅询问了价格优惠类、产品技术类、竞品对比类问题，而且还询问了产品使用类、售后服务类和商务决策类问题，比如询问车辆如何使用，真实用户使用起来的评价如何，可以去哪里进行维修保养，维修保养费用如何，保险如何购买，上牌服务流程怎么样，具体费用是多少，什么时候可以提车，都有哪些颜色可以选择，可以接受什么样的付款方式等等，所询问的内容越具体，越详细，越接近有车之后应该考虑的细节方面，那么购车的可能性就越大，也就是他的购车欲望越强烈。优秀的销售顾问电话邀约中应该具备这样的“听”的能力。

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转移客户的关注点

算命先生在给客人算命的过程中，若是遇到了某一个自己判断不太准确，不敢妄下结论的问题时，往往都会狡猾地转移话题。

比如，你问他下一胎是生男孩还是女孩，他若拿不准，就会故意不回答你的问题，而是反过来问你一系列的问题。比如他会问你父母的生辰，丈夫生辰，他们之前是否做过某某事，问了一堆问题之后，再推算一遍，然后说一些让你听起来似是而非的，怎么听都是正确的道理。而此时你已经忘记了自己原来提出的问题了。

在实际的电话邀约中，几乎每一个来电的客户都会一个劲地询问价格，非得问出个底价来而不罢休。面对这样的客户，我们自己心里一定要清醒地认识到，在电话里的报价，无论你报得多低，客户都不会认为真的是已经到了真正的最低价。

就算你真的把最低价报出去了，客户也相信了，但他不在店里，也无法真正地把车子卖给他。就算他真的冲着这个价格来到了店里，他还是会再跟你一而再再而三地砍价一番，要不然就要这要那的让你赠送东西。

客户总是得寸进尺的，除非他是脑子进了水的土豪。所以在电话里，你死活都不能报底价，谁报谁傻瓜，谁报谁先死，客户还会拿着你报出的价格去压另外一个商家，然后获得一个更低价格，在另外一家4S店购买。这都是血的教训。

如果客户一再询问底价，你应该反过来礼貌地询问客户：“先生，我看得出您真的很想买辆车子，但有个问题我不知道该不该问，您到底是要买一款价格最便宜的车子，还是要买一款最适合自己的车子？”通过这个问题，提醒客户相比较于价格来说，他更应该关注自己的真正需求，从而跳出价格问题上的殊死纠缠。

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给一个既确定又模糊的承诺

算命先生是如何让自己说的每句话让人听起来好像都是正确的呢？

聪明的算命先生，一般不会直接说“你后年会怎么样”，而是说“你后年如果不怎么样，就会怎么样”；他也不直接说“你的八字后年克父”，而是说“后年你的八字应该克父，如果不克，家中定有破财或烦心事，或孩子身体不好”等等。这些话让你听起来总是正确的。这类既确定又模糊的话，销售顾问也应该会说。

什么是既确定又模糊的承诺？确定，就是向客户做一个保证，给他吃一颗定心丸。模糊，就是不说出具体的措施，不承诺具体的价格优惠金额，甚至还可以设定一些前提条件。

在邀约客户的时候，他们经常说某某4S店的价格如何如何低，还说某某品牌的优惠如何如何巨大，从而给你施加价格压力。你如果不答应他的价格要求，他就有了充足的理由来拒绝你的邀请，自然不会来店。如果你答应了他的价格要求，你就失去了主动权，陷自己于被动。

聪明的销售顾问，打死都不应该在电话里报底价，而应该向客户做一个既确定又模糊的承诺，就说别人能给的价格优惠，你也能给，关键是要先来店，只要来店了，万事都好商量。如果不来店，我直接说优惠2万元，您也不一定会相信，不在现场也拿不到，说了也等于白说。客户也就不再苦苦相逼地要你报底价了。

如果客户还是推三阻四的，干脆直接戳穿他，对着话筒，笑眯眯地说：“先生，毛主席说过，一切不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓，我们汽车销售行业也有一句行话，一切不来店的价格洽谈都是白费功夫。呵呵，大哥，您该不会是耍我玩儿的吧，我价格承诺也给了，而您就是不愿意过来，是不是仅仅探探价格而已，永远都不会来店的呢？之前我遇到过太多这样的客户了，您该不会是这样的吧？”

请将不如激将，话都说到这个份上了，他就只能投降说真话了，也不好意思再追着你索要价格优惠了。

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让客户觉得你能给他特殊的好处

聪明的算命先生总会有一两样自己的拿手绝活，这个绝活就是他的特殊之处，是他赖以生存的根本。他也因此让你觉得他深不可测，从而让你这次找了他，下次还会再来找他，甚至会带来更多的新客户一块来找他算上一卦。

一个销售顾问花了九牛二虎之力把客户电话邀约到店之后，客户却不找自己买车，被同事给抢单了，这是再郁闷不过的事情了。这样的现象本应通过4S店的内部管理机制来解决的，但是很多4S店却并不愿意花精力去解决这个问题，怎么办呢？只能通过销售顾问的销售技巧来弥补了。

聪明的销售顾问在电话邀约的时候，经常在电话里对客户说：“先生，我刚才报给您的是特殊的价格优惠政策，这个优惠政策只有我才有的，而且每个人每月只有3次，我这个月已经用掉1次了，现在又在您身上用掉了1次，您来店的时候一定要找我买车，才能享受到这样的特殊优惠政策哦！”

“我和我们店总经理的私人关系非常好，我是他的表妹，我还可以为您争取到一些额外的好处，这是别人做不到的，所以在您来店之后，一定要找到我哦，这样才能兑现我所承诺过的特殊优惠政策。”

客户听了这些话之后就会觉得这个销售顾问很不一般，拥有独特的资源，能给他带来别人给不了的特殊优惠，从而在来店的时候就专门找她买车了。

所以，做电话邀约，就应该像瞎子算命先生那样，修炼好两样东西，一是耳朵，二是唇舌。耳朵负责接收信息，唇舌负责传递信息。只有把这两样东西协调好，听懂客户的想法和动机，有节奏有技巧地把信息传递给客户，自然就能把客户邀请到我们的地盘上来购买我们的产品。